Πώς καταλαβαίνω αν το Airbnb μου αποδίδει πραγματικά;
Η σύντομη απάντηση είναι ότι πρέπει να εξετάζετε μαζί την τιμή, την αξιοποίηση του ημερολογίου, τη διάρκεια των κρατήσεων και το πραγματικό λειτουργικό κόστος.
Πέντε ιδιαίτερα χρήσιμοι δείκτες είναι:
ADR – Average Daily Rate
Η μέση τιμή στην οποία πουλάτε μια διανυκτέρευση.
RevPAR – Revenue per Available Night
Το έσοδο που παράγει κάθε διαθέσιμη νύχτα του ημερολογίου σας.
Avg. LoS – Average Length of Stay
Η μέση διάρκεια κάθε κράτησης.
Μεταβλητό κόστος ανά κράτηση
Το λειτουργικό κόστος που δημιουργεί κατά μέσο όρο κάθε νέα κράτηση.
Καθαρό έσοδο ανά διαθέσιμη νύχτα
Πόσο έσοδο παραμένει, αφού αφαιρεθούν τα μεταβλητά έξοδα, για κάθε νύχτα που θα μπορούσε να είχε πωληθεί.
Ας τα δούμε με ένα απλό παράδειγμα.
Έστω ότι ένα κατάλυμα μέσα σε έναν μήνα έχει:
- 30 διαθέσιμες νύχτες
- 20 πωλημένες νύχτες
- 5 κρατήσεις
- €3.000 έσοδα διαμονής
- €750 συνολικά μεταβλητά έξοδα
Με τα ίδια ακριβώς δεδομένα μπορούμε να καταλάβουμε πολύ περισσότερα από το απλό «έβγαλα €3.000».
1. ADR: Ποια είναι η πραγματική μέση τιμή του Airbnb σας;
ADR (Average Daily Rate) είναι η μέση τιμή στην οποία πουλήθηκε κάθε διανυκτέρευση.
Ο βασικός υπολογισμός είναι:
ADR = Έσοδα διαμονής ÷ Πωλημένες νύχτες
Στο παράδειγμά μας:
€3.000 ÷ 20 νύχτες = €150 ADR
Άρα, κατά μέσο όρο, το ακίνητο πούλησε κάθε διανυκτέρευση προς €150.
Γιατί είναι σημαντικό το ADR;
Το ADR δείχνει την ικανότητα του καταλύματος να υποστηρίζει μια συγκεκριμένη τιμή.
Επηρεάζεται, μεταξύ άλλων, από:
- την περιοχή και τη μικρο-τοποθεσία
- την εποχικότητα
- τη ζήτηση
- την ποιότητα και παρουσίαση του ακινήτου
- τις αξιολογήσεις
- τον ανταγωνισμό
- τις παροχές
- τη στρατηγική τιμολόγησης
Όμως υπάρχει μια παγίδα.
Υψηλό ADR δεν σημαίνει απαραίτητα υψηλή απόδοση.
Αν, για παράδειγμα, αυξήσουμε υπερβολικά τις τιμές και καταφέρουμε να πουλήσουμε μόνο λίγες νύχτες, το ADR μπορεί να φαίνεται εξαιρετικό ενώ το συνολικό αποτέλεσμα να είναι κακό.
Γι’ αυτό το ADR πρέπει πάντα να εξετάζεται μαζί με την πληρότητα και το RevPAR.
2. RevPAR: Πόσο αποδοτικά αξιοποιείτε το ημερολόγιό σας;
RevPAR σημαίνει Revenue per Available Room ή, πρακτικά για μία κατοικία βραχυχρόνιας μίσθωσης, έσοδο ανά διαθέσιμη νύχτα.
Υπολογίζεται ως:
RevPAR = Έσοδα διαμονής ÷ Διαθέσιμες νύχτες
Στο παράδειγμά μας:
€3.000 ÷ 30 νύχτες = €100 RevPAR
Αυτό σημαίνει ότι κάθε ημέρα που το ακίνητο ήταν διαθέσιμο μέσα στον μήνα παρήγαγε κατά μέσο όρο €100 έσοδο — είτε η συγκεκριμένη νύχτα πουλήθηκε είτε όχι.
Γιατί το RevPAR είναι συχνά πιο χρήσιμο από την πληρότητα;
Επειδή συνδυάζει δύο πράγματα που διαφορετικά βλέπουμε ξεχωριστά:
πόσο συχνά πουλάμε και σε ποια τιμή πουλάμε.
Στο παράδειγμά μας η πληρότητα είναι:
20 πωλημένες νύχτες ÷ 30 διαθέσιμες νύχτες = 66,7%
Αν βλέπαμε μόνο το 66,7%, δεν θα γνωρίζαμε αν οι νύχτες πουλήθηκαν €70, €150 ή €300.
Το RevPAR βάζει την τιμή και την πληρότητα στην ίδια εικόνα.
Υψηλή πληρότητα ή υψηλό ADR;
Ο πραγματικός στόχος δεν είναι να μεγιστοποιήσουμε τυφλά κανένα από τα δύο.
Ένα ακίνητο με 95% πληρότητα μπορεί να είναι underpriced.
Ένα ακίνητο με εξαιρετικά υψηλό ADR αλλά πολύ χαμηλή πληρότητα μπορεί να αφήνει σημαντική ζήτηση ανεκμετάλλευτη.
Η σωστή στρατηγική αναζητά την ισορροπία που δημιουργεί το καλύτερο συνολικό αποτέλεσμα.
3. Avg. LoS: Πόσες νύχτες μένει κατά μέσο όρο κάθε επισκέπτης;
Avg. LoS (Average Length of Stay) είναι η μέση διάρκεια διαμονής ανά κράτηση.
Υπολογίζεται ως:
Avg. LoS = Διανυκτερεύσεις ÷ Κρατήσεις
Στο παράδειγμά μας:
20 νύχτες ÷ 5 κρατήσεις = 4 νύχτες
Άρα η μέση κράτηση διαρκεί τέσσερις νύχτες.
Γιατί έχει οικονομική σημασία η διάρκεια διαμονής;
Ας υποθέσουμε ότι δύο διαφορετικά καταλύματα πουλούν από 20 νύχτες.
Το πρώτο χρειάζεται 5 κρατήσεις για να τις πουλήσει.
Το δεύτερο χρειάζεται 10.
Το δεύτερο κατάλυμα μπορεί να χρειαστεί:
- διπλάσια check-in και check-out
- περισσότερους καθαρισμούς
- περισσότερες αλλαγές ιματισμού
- περισσότερα welcome amenities
- περισσότερη επικοινωνία με επισκέπτες
- μεγαλύτερο λειτουργικό συντονισμό
Άρα οι ίδιες 20 πωλημένες νύχτες δεν έχουν απαραίτητα το ίδιο κόστος.
Είναι πάντα καλύτερες οι μεγαλύτερες κρατήσεις;
Όχι.
Οι μεγαλύτερες διαμονές μπορούν να μειώσουν το turnover και το λειτουργικό κόστος, αλλά πολλές φορές συνοδεύονται από εβδομαδιαίες ή μηνιαίες εκπτώσεις.
Επιπλέον, μια μεγάλη κράτηση μπορεί να δεσμεύσει ημερομηνίες υψηλής ζήτησης που θα μπορούσαν ενδεχομένως να πωληθούν ακριβότερα.
Γι’ αυτό το Avg. LoS δεν έχει μία «σωστή» τιμή για όλα τα ακίνητα.
Πρέπει να αξιολογείται ανά περιοχή, εποχή, τύπο ακινήτου και στρατηγική.
4. Μεταβλητό κόστος ανά κράτηση: Πόσο κοστίζει πραγματικά κάθε booking;
Ο τζίρος μιας κράτησης δεν είναι το κέρδος της.
Κάθε νέα κράτηση δημιουργεί έξοδα.
Ανάλογα με τον τρόπο λειτουργίας του καταλύματος, στα μεταβλητά έξοδα μπορούν να περιλαμβάνονται:
- καθαρισμός
- πλύσιμο και αλλαγή ιματισμού
- αναλώσιμα
- amenities
- welcome products
- προμήθειες πλατφορμών
- προμήθειες πληρωμών
- άλλα κόστη που συνδέονται άμεσα με την κράτηση
Ο δείκτης υπολογίζεται ως:
Μεταβλητό κόστος ανά κράτηση = Συνολικά μεταβλητά έξοδα ÷ Αριθμός κρατήσεων
Στο παράδειγμά μας:
€750 ÷ 5 κρατήσεις = €150 ανά κράτηση
Αυτός ο αριθμός αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο βλέπουμε μια κράτηση.
Μια κράτηση αξίας €500 δεν σημαίνει κέρδος €500.
Αν δημιουργεί €150 άμεσα μεταβλητά έξοδα, απομένουν €350 πριν ακόμη εξετάσουμε σταθερά κόστη, φόρους, ασφάλιση, συντήρηση, χρηματοοικονομικά κόστη ή άλλες υποχρεώσεις του ακινήτου.
Γιατί είναι σημαντικό στη στρατηγική minimum stay;
Εδώ φαίνεται και η σχέση ανάμεσα στο κόστος και στη διάρκεια διαμονής.
Αν κάθε turnover έχει σημαντικό κόστος, πολλές πολύ μικρές κρατήσεις μπορούν να αυξήσουν τον τζίρο αλλά ταυτόχρονα να επιβαρύνουν δυσανάλογα τη λειτουργία.
Αυτός είναι ένας από τους λόγους που το minimum stay δεν πρέπει να επιλέγεται αυθαίρετα.
Χρειάζεται να συνδέεται με τη ζήτηση, τα κενά του ημερολογίου, την εποχή και το κόστος κάθε νέας κράτησης.
5. Καθαρό έσοδο ανά διαθέσιμη νύχτα: Τι μένει πραγματικά από την απόδοση;
Μέχρι τώρα γνωρίζουμε ότι το ακίνητο είχε:
€3.000 έσοδα
και
€750 μεταβλητά έξοδα
Άρα:
€3.000 – €750 = €2.250
Αν διαιρέσουμε αυτό το ποσό με τις 30 διαθέσιμες νύχτες:
€2.250 ÷ 30 = €75 ανά διαθέσιμη νύχτα
Αυτός είναι ένας ιδιαίτερα χρήσιμος εσωτερικός δείκτης για τη διαχείριση ενός ακινήτου.
Δεν αποτελεί τόσο καθιερωμένο industry KPI όσο το ADR ή το RevPAR, αλλά μας επιτρέπει να κάνουμε ένα βήμα παραπέρα:
να μην κοιτάμε μόνο πόσο revenue παράγει το ημερολόγιο, αλλά πόσο παραμένει μετά τα άμεσα μεταβλητά έξοδα.
Προσοχή: καθαρό έσοδο δεν σημαίνει καθαρό κέρδος
Η διάκριση είναι σημαντική.
Στο συγκεκριμένο παράδειγμα τα €2.250 είναι έσοδο μετά τα μεταβλητά λειτουργικά έξοδα που έχουμε ορίσει.
Για να υπολογιστεί το πραγματικό καθαρό κέρδος του ιδιοκτήτη μπορεί να πρέπει να αφαιρεθούν επιπλέον:
- σταθερά λειτουργικά έξοδα
- λογαριασμοί
- ασφάλιση
- συντήρηση
- φόροι
- αποσβέσεις ή χρηματοοικονομικά κόστη
- άλλες δαπάνες που σχετίζονται με το συγκεκριμένο ακίνητο
Αυτή η διάκριση είναι απαραίτητη, γιατί διαφορετικά ο υψηλός τζίρος μπορεί εύκολα να δημιουργήσει λανθασμένη εικόνα κερδοφορίας.
Το παράδειγμα συγκεντρωτικά
Για ένα ακίνητο με:
€3.000 έσοδα
20 πωλημένες νύχτες
30 διαθέσιμες νύχτες
5 κρατήσεις
€750 μεταβλητά έξοδα
η εικόνα είναι:
Πληρότητα: 66,7%
ADR: €150
RevPAR: €100
Avg. LoS: 4 νύχτες
Μεταβλητό κόστος ανά κράτηση: €150
Καθαρό έσοδο μετά τα μεταβλητά έξοδα: €2.250
Καθαρό έσοδο ανά διαθέσιμη νύχτα: €75
Ξαφνικά, τα €3.000 του τζίρου μάς λένε πολύ περισσότερα.
Ποιον αριθμό πρέπει να κοιτάζει περισσότερο ένας ιδιοκτήτης Airbnb;
Δεν υπάρχει ένας δείκτης που μπορεί μόνος του να περιγράψει την απόδοση ενός ακινήτου.
Το ADR χωρίς πληρότητα είναι ελλιπές.
Η πληρότητα χωρίς ADR μπορεί να είναι παραπλανητική.
Το RevPAR δείχνει καλύτερα την εμπορική αξιοποίηση του ημερολογίου, αλλά δεν γνωρίζει πόσο κοστίζει η λειτουργία.
Και τα συνολικά έσοδα δεν δείχνουν πόσα χρήματα τελικά παραμένουν.
Γι’ αυτό η σωστή αξιολόγηση γίνεται όταν οι δείκτες εξετάζονται μαζί και διαχρονικά.
Το πραγματικά ενδιαφέρον ερώτημα δεν είναι:
«Πόσο ADR είχα αυτόν τον μήνα;»
Αλλά:
«Πώς άλλαξε το ADR, το RevPAR, η πληρότητα, η διάρκεια διαμονής και το κόστος μου σε σχέση με τον προηγούμενο μήνα, την ίδια περίοδο πέρυσι και την αγορά;»
Εκεί ξεκινά το πραγματικό revenue management.
Κάθε πότε πρέπει να ελέγχω την απόδοση του Airbnb μου;
Για έναν ιδιοκτήτη, ένα οργανωμένο μηνιαίο performance review είναι μια καλή βάση.
Σε κάθε μήνα μπορείτε να παρακολουθείτε:
- συνολικά έσοδα
- πωλημένες και διαθέσιμες νύχτες
- πληρότητα
- ADR
- RevPAR
- Avg. LoS
- αριθμό κρατήσεων
- μεταβλητό κόστος
- καθαρό λειτουργικό αποτέλεσμα
Η τιμολόγηση, βέβαια, δεν πρέπει να αναθεωρείται μόνο μία φορά τον μήνα.
Η ζήτηση μεταβάλλεται συνεχώς και οι τιμές χρειάζονται συστηματική παρακολούθηση ανάλογα με την εποχικότητα, τον ανταγωνισμό, το booking pace, τα τοπικά events και τη συμπεριφορά της αγοράς.
Το monthly review έχει διαφορετικό σκοπό:
να μας δείξει τι συνέβη και γιατί.
Και να μας βοηθήσει να πάρουμε καλύτερες αποφάσεις για τον επόμενο μήνα.
Συχνές ερωτήσεις για την απόδοση Airbnb
Τι είναι το ADR στο Airbnb;
ADR σημαίνει Average Daily Rate και δείχνει τη μέση τιμή των πωλημένων διανυκτερεύσεων.
Υπολογίζεται διαιρώντας τα έσοδα διαμονής με τον αριθμό των πωλημένων νυχτών.
Παράδειγμα:
€3.000 έσοδα ÷ 20 πωλημένες νύχτες = €150 ADR.
Τι είναι το RevPAR στη βραχυχρόνια μίσθωση;
RevPAR σημαίνει Revenue per Available Room και δείχνει πόσα έσοδα παράγει κατά μέσο όρο κάθε διαθέσιμη νύχτα.
Υπολογίζεται:
Έσοδα διαμονής ÷ Διαθέσιμες νύχτες.
Παράδειγμα:
€3.000 ÷ 30 = €100 RevPAR.
Ποια είναι η διαφορά ADR και RevPAR;
Το ADR υπολογίζει μόνο τις νύχτες που πουλήθηκαν.
Το RevPAR λαμβάνει υπόψη ολόκληρο το διαθέσιμο ημερολόγιο.
Γι’ αυτό το RevPAR αποτυπώνει καλύτερα τον συνδυασμό τιμής και πληρότητας.
Είναι καλή η υψηλή πληρότητα στο Airbnb;
Η υψηλή πληρότητα είναι θετική μόνο όταν συνδυάζεται με σωστή τιμολόγηση και βιώσιμο λειτουργικό κόστος.
Πολύ υψηλή πληρότητα σε σχέση με τον ανταγωνισμό μπορεί, σε ορισμένες περιπτώσεις, να σημαίνει ότι το ακίνητο πωλείται φθηνότερα από όσο θα μπορούσε.
Πώς υπολογίζω το πραγματικό κέρδος από Airbnb;
Ξεκινήστε από τα συνολικά έσοδα και αφαιρέστε όλα τα κόστη που σχετίζονται με τη λειτουργία και την ιδιοκτησία του ακινήτου.
Μην περιορίζεστε στις προμήθειες της πλατφόρμας.
Καθαρισμοί, ιματισμός, αναλώσιμα, συντήρηση, λογαριασμοί, φόροι και άλλα σταθερά ή μεταβλητά έξοδα επηρεάζουν το τελικό αποτέλεσμα.
Ποιο είναι ένα καλό ADR ή RevPAR για ένα Airbnb;
Δεν υπάρχει ένα «καλό» ADR ή RevPAR που ισχύει για όλα τα ακίνητα.
Ένα studio στο κέντρο των Χανίων, μια παραθαλάσσια κατοικία και μια ιδιωτική villa με πισίνα απευθύνονται σε διαφορετική αγορά και έχουν διαφορετικές δυνατότητες τιμολόγησης.
Η σωστή σύγκριση γίνεται με πραγματικά ανταγωνιστικά ακίνητα, αντίστοιχες περιόδους και ιστορικά δεδομένα του ίδιου του καταλύματος.
Από το γεμάτο ημερολόγιο στη σωστή απόδοση
Στη βραχυχρόνια μίσθωση είναι εύκολο να εστιάσουμε στις κρατήσεις.
Περισσότερα bookings φαίνονται σαν περισσότερη επιτυχία.
Αλλά ένα επαγγελματικά διαχειριζόμενο ακίνητο χρειάζεται ένα επίπεδο ανάλυσης παραπάνω.
Πόσο πουλάει;
Πόσο συχνά πουλάει;
Πόσο κοστίζει κάθε κράτηση;
Και τελικά πόσο αποδοτικά λειτουργεί;
Το pricing είναι σημαντικό.
Η συνολική απόδοση περισσότερο.
Στην Elysian Properties χρησιμοποιούμε δεδομένα, δυναμική τιμολόγηση και συστηματικό performance reporting ώστε οι ιδιοκτήτες να έχουν καθαρή εικόνα όχι μόνο των κρατήσεών τους, αλλά της πραγματικής πορείας του ακινήτου τους.
Αν θέλετε να αξιολογήσετε την απόδοση του δικού σας ακινήτου στη βραχυχρόνια μίσθωση, επικοινωνήστε με την ομάδα της Elysian Properties για μια πρώτη αξιολόγηση.
